2. Um dilema importante muitas vezes esquecido Quem irá vender as inovações desenvolvidas pela minha organização? Ou melhor Minha equipe comercial está preparada para vender as inovações que desenvolvo?
3. Matriz de Consciência do Consumidor O Desafio está no nível de consciência do nosso Consumidor 100% E os 72,50% que ele não tem consciência???? 60% Nível de Consciência do Problema e da Solução Requerida Área de Compreensão do Cliente 50% 0% 100% Decisão Efetiva de Adquirir o Produto
4. Qual a resposta correta? João olha para Ana, porém Ana olha para Jorge. João é casado, mas Jorge não. É possível afirmar que uma pessoa casada está olhando para uma pessoa solteira? a) Sim b) Não c) Não é possível determinar
5. O Ser Humano é “Avaro Cognitivo” Tendemos a tomar a decisão mais confortável em detrimento da melhor
6. Se o Cliente não reconhecer valor na inovação ele não remunerará seu fornecedor
7. VALORPREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado
19. Cada ambientes de vendas demanda uma abordagem específica Como posiciono minha Inovação de acordo com o Ambiente de Vendas ?
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23. Caso Tetra PakVendas Integradas Desafio Potencial de crescimento limitado ao crescimento do negócio de seus clientes (share de mercado: 98% no setor de embalagens) Clientes de pequeno e médio porte apresentam dificuldade em alavancar recursos e conhecimento para atualizar seu maquinário visando a adoção de embalagens mais modernas Solução Criação da unidade de “Soluções Integradas” Oferta de soluções de ponta a ponta: desde o processamento do alimento até seu envase Viabiliza, além do maquinário e de seu financiamento, um serviço de assessoria completa na gestão da linha de produção Auxilia no Marketing por meio de pesquisas de mercado do comportamento do consumidor
24. Caso Tetra PakEstrutura Comercial Equipe de Pré-Venda Entende o negócio do cliente e leva para a empresa informações qualificadas Equipe de Pré-Projeto Cria e desenvolve os projetos que serão apresentados pela equipe comercial Equipe Financeira Avalia possibilidades de financiamento Equipe de Pós-Venda Entrega solução e acompanha a evolução do projeto
26. É importante entender o que é uma Estratégia Comercial Estratégia é o caminho para se atingir determinado objetivo Diferenciação é fator crítico Estratégia = Posicionamento Deve contemplar Visão Integradora Envolvimento de todos níveis hierárquicos (comprometimento) Adequação ao Ambiente Externo Adaptação ao Comportamento do Setor (padrões históricos e tendências futuras)
27. A Questão Principal Minha Estratégia Comercial está alinhada com a minha orientação sobre Inovação ?
58. Serviço de Relacionamento com cliente Central (Alô Tia Eda)
59. Monitoramento das variáveis de lucratividade por loja e utilização do conceito de UTI para aquelas com indicadores fora do padrão (abaixo de 12% de rentabilidade)
62. Qual o Perfil ideal dos meus profissionais para atender estes objetivos Conhecimento da Oferta Capacidade de Comunicação Construção de Relacionamentos Orientação para Resultados Visão Estratégica Atitude Empreendedora
63. Em Síntese Analise o Comportamento do seu Consumidor Analise sua Estratégia Comercial Avalie seu Sistema de Execução Avalie seu Capital Humano